Sprzedając swoje teksty, czy realizując zlecenia, zakładasz z góry, że tekst odniesie sukces. Używasz przecież słów kluczowych, znasz nawet parę zasad SEO, więc z pewnością Twój tekst będzie skuteczny. W rzeczywistości jednak zapominasz czasem o tym, że odbiorca Twoich treści jest nie tylko klientem, ale przede wszystkim człowiekiem. To oznacza, że działają na niego pewne psychologiczne mechanizmy, które Ty możesz zwyczajnie „wykorzystać” w swojej pracy. Jak  wykorzystać elementy psychologii w copywritingu?

Konkrety przede wszystkim!

Człowiek jest skonstruowany w taki sposób, że jego uwagę przyciągają konkretne informacje. To najprostszy psychologiczny mechanizm, jaki możesz użyć podczas pisania. Nie wymaga od Ciebie właściwie niczego prócz wprowadzenia drobnych zmian w nagłówkach czy w treści tekstu. Dam Ci przykład. Załóżmy, że tworzysz tekst na temat najciekawszych miast województwa pomorskiego. Prosty temat, mnóstwo dostępnych informacji.. a jednocześnie ogromna ilość tekstów w tej tematyce. Jeśli nagłówek nie przyciągnie czytelnika od razu, nie łudź się, że przejdzie od do treści.

 

Nagłówek takiego tekstu może wyglądać tak:

„Najciekawsze miasta województwa pomorskiego”,

ale może wyglądać również tak:

„5 najciekawszych miast województwa pomorskiego”.

Jaka jest różnica między tymi dwoma nagłówkami? Oba wskazują na najciekawsze miejsca, ale drugi nagłówek wskazuje konkretne informacje, że tych miast w treści zostanie wymienionych 5. Taki konkret w nagłówku zachęca do czytania. Podobnie, jeśli chodzi o stwierdzenia w treści, np. promocję swoich usług. Jeśli napiszesz, że:

„Nasi specjaliści oddzwonią do Ciebie”,

nie przekażesz konkretnej informacji. Jeśli jednak napiszesz że:

„Nasi specjaliści oddzwonią do Ciebie w ciągu 10 minut”,

podasz konkretne i bardzo istotne informacje, które będą miały znaczenie dla klienta.

 

Czym jest pozytywne kadrowanie?

Wyobraź sobie, że w gazecie czytasz ofertę jakiejś firmy. Co zadziała na Ciebie lepiej- zwrot „Nie zapomnij się z nami skontaktować”, czy może „Skontaktuj się z nami”? Oczywiście, to przykład bardzo szablonowy i większość z copywriterów i tak intuicyjnie użyłoby drugiego zwrotu. Wiesz jednak, dlaczego?

Człowiek zdecydowanie lepiej reaguje na zwrot  czy tekst o pozytywnym wydźwięku niż na tekst o negatywnym kadrowaniu. Co to znaczy? Zdecydowanie lepiej będzie, jeśli w tekście użyjesz pozytywnego kadrowania, czyli „zrób coś”, zamiast „nie rób czegoś”. Lepiej powiedzieć: „ Możesz nam zaufać” niż „Nie musisz się bać”. Pozytywne kadrowanie daje realną informację i zdecydowanie lepiej wpływa na reakcję klienta.

 

Jak zalety, to i wady

Chcąc sprzedać jakiś produkt czy realizując zlecenie na opisy, skupiasz się przede wszystkim na  opisaniu zalet tego produktu. Opisujesz więc, że jest solidnie wykonany, że działa bez zarzutu i jeszcze w dodatku niedużo kosztuje. Nie wspominasz jednak o kilku defektach, jak np. głośna praca, słaba bateria itp. z myślą, że skoro o tym nie mówisz, w oczach klienta produkt będzie wydawał się idealny. Niestety, według badań psychologicznych, sprawa jest bardziej skomplikowana.

Czy jesteś w stanie uwierzyć, że jakiekolwiek urządzenie czy produkt nie posiada ŻADNEJ wady? Raczej nie. Klient też w to nie uwierzy. Zdecydowanie bardziej wiarygodny jest opis produktu, w którym znajdują się zarówno jego zalety, jak i kilka mniej znaczących, ale jednak wad. Dwustronna ocena sprawia, że klient bardziej nam wierzy i bardziej będzie skłonny skorzystać z usługi. A przecież o to chodzi.

 

A na koniec ciekawostka..

Wiesz, że w psychologii postawa wyrażająca pewien sprzeciw jest znacznie lepiej postrzegana od postawy wspierającej?

Brzmi dziwnie, ale zapewniam Cię, że wiesz, o co chodzi. Już wyjaśniam.

Załóżmy, że masz do napisania opis programu czy aplikacji z książką kucharską. Jak zaczniesz?

Możesz zacząć od zdania, że książka kucharska jest świetnym rozwiązaniem, że ułatwia pracę i w ogóle jest extra. I to będzie prawda. Możesz jednak także powiedzieć to w zupełnie inny sposób.

Skuteczniejszy opis stworzysz, zaczynając od wyrażenia pewnej pogardy dla jakiegoś problemu, który ma rozwiązać produkt. Jeśli jest to program z książką kucharską, zapewne chodzi o brak pomysłów na codzienny, zdrowy obiad. Możesz więc zacząć od pogardy dla braku pomysłów, niezdrowego jedzenia, zamawiania jedzenia na mieście itp.

„Masz już dość codziennego zastanawiania się, co ugotować na obiad?”

„Znudziły Ci się już dania z puszki i zupy z torebki?”

„Nie masz ochoty na mielone trzeci dzień z rzędu?”

To kilka przykładów na skuteczne rozpoczęcie takiego opisu.

 

Wiesz dlaczego taki opis jest skuteczny?

Klient czy odbiorca szukający rozwiązania swojego problemu czy frustracji, podświadomie utożsamia się z negatywnymi emocjami płynącymi z tekstu. Jeśli opis rozpoczniesz od nawiązania do braku pomysłów, klient przypomni sobie, że rzeczywiście, nie ma pomysłów i to rodzi jego frustrację, dlatego ten opis może obiecywać rozwiązanie jego problemu. Przechodzi więc dalej, czyta opis, zainteresowanie produktem wzrasta. I cel zostaje osiągnięty.

 

 

Podsumowując…

Psychologia ma ogromny wpływ na copywriting, szczególnie ten sprzedażowy. Opisane dzisiaj zależności to tylko kilka z intrygujących faktów, do których z pewnością jeszcze wrócimy. Podsumujmy jednak, co powinieneś zapamiętać z tego poradnika?

 

  • Stosuj konkretne informacje i liczby.
  • Używaj pozytywnego kadrowania zamiast kadrowania negatywnego
  • Wskazuj nie tylko zalety, ale także wady produktu czy usługi
  • Twórz opisy, wykorzystując postawę wyrażającą sprzeciw.

 

Powodzenia!